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「説得力」
〜 社会心理学からのアプローチ 〜

今井芳昭(慶應義塾大学教授) 著

定価:1,674円(本体1,550円+税)
発行:新世社
発行日:2018-04-10
ISBN 978-4-88384-277-3 / 四六判/256頁


<内容詳細>
ビジネス,学校,家庭などにおいて相手に自分の考えを理解してもらい,その行動を変えたいと思うとき,どのような方法が効果的なのでしょうか.じつはいま社会心理学の研究を中心として,人を説得する際に欠かせない,いくつかのポイントがわかってきています.本書は,こうした知見に裏づけられた手順をまとめ,「説得成功のための7つの鍵」として,わかりやすくお伝えするものです.

<目次>
序章 説得とは―その流れと7つの鍵
  説得とは
  社会心理学における「説得」
  I 送り手利益優先の働きかけ
  II 受け手利益優先の働きかけ
  III 第三者利益も関わる働きかけ
  社会心理学における説得の定義
  本書で扱う説得
  説得の流れと7つの鍵

第1章 説得の受け手の反応―説得情報をどのように処理しているか
  【事例】大学卒業試験実施への賛否
  ヒューリスティクスの影響
  説得の精査可能性モデル
  2つの情報処理ルート
  説得メッセージに含まれる論拠
  説得における自己検証
  説得を促す3つのポイント
  認知的容易性(認知,理解のしやすさ)
  プライミング効果
  トピック1 説得の倫理性  

第2章 受け手とのよい人間関係―アプローチの第一歩
  受け手とのよい関係性
  送り手の属性

第3章 説得状況の準備―効果を上げる意外なポイント
  快適な環境作り―温度
  快適な環境作り―音
  快適な環境作り―香り
  快適な環境作り―他者
  受け手の心理的状態
  受け手の情動状態
  受け手をよい気分にするには

第4章 受け手の自由とリアクタンス―相手の反発を捉える
  心理的リアクタンス
  リアクタンスを高めるもの
  3レベルの自由とリアクタンス
  自由への脅威をもたらすもの
  リアクタンス生起後の反応
  リアクタンスとは何?
  説得時にリアクタンスを引き起こすもの
  説得時のリアクタンスを抑制するためには

第5章 説得前のIメッセージ―説得しないで済ませる方法
  クライエント中心療法
  トマス・ゴードンによる日常生活へのアレンジ
  Iメッセージ
  Iメッセージの作り方
  Iメッセージはなぜ効果的なのか
  Iメッセージが効果を持つための条件
  Iメッセージが通用しなかった場合

第6章 説得メッセージ(論拠とストーリー)―どのように組み立てるか
  説得の目標の確認
  論理的メッセージの説得効果を高める要因
  説得メッセージを作る際に関連する要因
  事例 両面提示+反駁の説得メッセージ―大学卒業試験導入
  再びIメッセージ
  論理的説得とストーリー説得
  ストーリーとは
  ストーリーの具体例
  ストーリー説得とは
  ストーリー・メッセージの欠点
  ストーリー・メッセージと論理的メッセージの融合
  説得的ストーリーの作り方
  記憶されやすいストーリー・メッセージの作り方
  視覚的説得
  トピック2 受け手に示す非言語的コミュニケーション

第7章 送り手の影響力の増進―効果を上げる6つの要因
  社会的影響力とは
  報酬影響力
  罰影響力
  賞の獲得と罰の回避
  専門影響力
  正当影響力
  参照・魅力影響力
  情報影響力
  説得のための影響力
  影響力のない場合の対処法
  働きかけの繰り返し

第8章 納得してくれない受け手との交渉―落としどころを探るスキル
  交渉の枠組み
  価格交渉時に必要なBATNA
  新しい選択肢の創案
  ゴードンのWin-Win法
  相手の価値観の理解(傾聴と質問)
  交渉時の状況作り
  感情のコントロール(忍耐,怒り)
  今までの復習とまとめ
  トピック3 社会心理学研究の再現可能性

あとがき
引用文献
さくいん